茶店的經(jīng)營(yíng)壓力與日俱增，盈利話題日益沉重！如何提升盈利狀況，乃至竭盡全力減少虧損，成為幾乎各類茶業(yè)銷售終端度過難關(guān)所面臨的共同難題！
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影響茶店銷售表現(xiàn)的四項(xiàng)要素是“人、貨、場(chǎng)、客”。茶店業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵，在于“由能夠勝任的銷售人員，將適合的貨品，在特定的賣場(chǎng)，賣給適合的客戶”。茶店業(yè)績(jī)提升的核心經(jīng)營(yíng)方針是“選對(duì)人、找準(zhǔn)貨、管好場(chǎng)、黏牢客”。
1.主推明星單品
每個(gè)茶店老板都要時(shí)刻提問自己：目前的茶葉品類結(jié)構(gòu)是什么樣子？核心品類是哪個(gè)？明星產(chǎn)品是哪個(gè)？核心品類和明星產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)貢獻(xiàn)體現(xiàn)在哪里？茶店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，直接決定了能夠鎖定什么樣的主力人群、什么消費(fèi)檔次、什么消費(fèi)需求？而打造明星產(chǎn)品，能夠搶占品類領(lǐng)導(dǎo)地位、樹立具差異化和競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品軍團(tuán)、支撐茶店零售品牌地位。
2. 深挖客戶需求
茶葉主要是三大類的主力消費(fèi)客戶：企業(yè)、政府、個(gè)人。茶葉五種常見的消費(fèi)需求包括送禮、自飲、招待、福利、收藏。當(dāng)前該深挖哪些消費(fèi)需求呢？作為企業(yè)老板，他不僅有送禮的需求，他的自飲、招待、福利乃至收藏需求，有沒有橫向挖掘和放大？
評(píng)估老客戶價(jià)值貢獻(xiàn)，需要重點(diǎn)關(guān)注五個(gè)核心指標(biāo)：客戶數(shù)量、邀約成功率、成交率、平均客單價(jià)、平均消費(fèi)次數(shù)。
3.擴(kuò)大坪效貢獻(xiàn)
坪效，也就是茶店每一平方米的年平均銷售貢獻(xiàn)和年平均利潤(rùn)貢獻(xiàn)。提升坪效貢獻(xiàn)可以兩手抓：第一是擴(kuò)大銷售或者服務(wù)陣地，第二是提升團(tuán)隊(duì)的銷售效率，在有限的時(shí)間多服務(wù)、多銷售。每位茶店老板一定要時(shí)刻牢記：怎么樣來盤活、放大茶店的時(shí)空經(jīng)營(yíng)體量？畢竟，你茶店的每一段時(shí)間、每一片空間都需要付出成本，同樣需要有經(jīng)營(yíng)價(jià)值。
4.激勵(lì)人效貢獻(xiàn)
所謂人效，就是茶店每位員工的年平均銷售額和年平均利潤(rùn)貢獻(xiàn)是多少？
提升茶店業(yè)績(jī)，需要激發(fā)每個(gè)員工的銷售潛力，這中間受制于五個(gè)機(jī)制設(shè)計(jì)：第一是業(yè)績(jī)分配機(jī)制，第二是銷售提成機(jī)制，第三是新人帶教機(jī)制，第四是單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，第五是全員獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。重點(diǎn)突出、兼顧全面的激勵(lì)機(jī)制，將最大程度激發(fā)每一位員工的人效貢獻(xiàn)。
